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太阳能专卖店之间的博弈

2008-03-12 08:57
魏丁小陆
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   同行是冤家,无论个人抑或企业店铺经营,在眼红竞争对手财富直线上升的时候,更多的还是观察对手是如何通过努力,通过创新提升个人的核心竞争力的,从而从客户的腰包向外掏钱的。

   食品专卖店的案例:

   我家居民小区的门口有两家副食专卖店,来来回回变更了有几家,最终这两家立稳了脚跟。随着周围小区的陆续建成,过往人流量随之增多。再后来,我们当地有名的连锁店“好邻居”在马路对面又开张营业。由此,三足鼎立的局面初步形成。相比其他两店而言,“好邻居”在店面规模、购物环境、人员搭配等方面要优越得多,当然商品价格也高出一小截。最有意思的还是对面的两店,虽然两家紧紧相靠,却是一副老死不相往来的架势。两家之间的分界线,他们分别用空纸箱高高地隔开,偶尔搬东西碰面时,也是一幅冷冷的面孔。这样一来,一道有形的隔离墙便形成了,各自低头做自己的生意。

   当然,这两家除了价格优势,无论在哪方面都稍逊于“好邻居”。首先,店面摆设。店里商品琳琅满目,摆设虽有一定的层次,但是,仍是比较杂乱,层次不清晰,顾客买东西时还费上一段时间寻找。有些不常销售的商品,还蒙上了一层灰尘,显然已经有段时日不打扫了。

   其次,人员结构。两家都是夫妻家,忙的时候,各自的老人孩子齐上阵,即使这样仍然有时顾此失彼,招揽不过来。

   再次,店面购物环境。店门前由于都摆上了空纸箱,显然是想制造货物齐全的场面,但是,看起来拥挤混乱,风一吹纸屑满地乱飞。
本文发表于博锐|boraid|16
  
   就这样,两家专卖店副食店相安无事经营很长时间。2008年初春,伴着对新一年的美好愿望,我发现A专卖店进行了大手笔的改进,这些改进让人不禁眼前一亮。一是他把那些堵在门窗前面的空纸箱全部搬走,立时专卖店门前空阔了许多。二是添置了新项目。增加了两台儿童投币玩具车,还添置了双汇火腿肠电烤机。这两项立马就吸引了小区的好多小朋友(我们小区年轻人比较多)。三是货物摆设重新进行规划,所有商品定期进行擦拭摆放。四是人员引进。引进了两名年轻导购员,销售时不再忙乱无序。通过这一系列的改进,A专卖店在气势上明显优于B专卖店,顾客随之增加了许多。

   触类旁通,由此反观我们太阳能行业的专卖店,专卖店经销商也应该有所反思,不能再一味地抱怨企业的支持不到位、人员不到位、广告不到位等等问题,最重要的还是提高自身的核心竞争力,不断创新,才能在激烈的商场博弈中技高一筹,夺得头彩,这才是成功的关键所在。

   太阳能专卖店

   专卖店是太阳能终端销售的重要渠道,是一种强大的终端通路形式,是产品集中销售的场所,是品牌和产品形象展示的场所,是给消费者提供售后服务和购买咨询的场所,在厂家品牌传播、渠道建设、销售控制、终端展示等方面有着其他终端形式无法比拟的优势。

   我国太阳能行业经过20多年的发展,整个产业链逐步走向成熟,已经能自主生产太阳能整机到末端的所有的太阳能产品,其生产规模、研发能力、市场运做、营销模式等在国际上都有一定的知名度和影响力。尤其是太阳热水器正以每年20%~30%的速度增长,从城市走向农村,在大众消费者当中越来越普及,形成了良好的口碑,这一切与太阳能独特而科学的营销模式是分不开的。太阳能开始在市场推广时,没有自己的专卖店,只能与卫浴、取暖、钢材、配件产品混在一起销售,在外部形象上,属于低档消费品,很难树立起太阳能行业的整体品牌形象,一直有太阳能难登大雅之堂的说法。之后,太阳能作为家电产品,摒弃了这种销售模式,各个厂家在终端建立起了自己的终端卖场——专卖店,做到了产品专卖,由专业讲解、服务等,发挥出专卖店品牌形象、产品展示、科学咨询、服务的作用,无形之中提高了太阳能行业品牌的整体形象。目前,太阳能专卖店的形式有三种:专卖形象店、概念店和旗舰店。当然,笔者在市场上看到,某些太阳能专卖店还像上面提到的B专卖店一样,处在杂乱脏的境地,这应该引起经销商的注意。可能在某阶段能赚一时之利,但是长期处在这种境地,则“店”将不“店”也。其实,经销商可能在思想里面有一种误区,认为只有品牌企业才有品牌的专卖店。此言差矣,在市场上,品牌企业的经销商由于经营不善,专卖店经营时间不长便关门大吉的也是大有人在。不知名企业的经销商通过自己的经营运作,在当地把专卖店做得顺风顺水的也为数不少。尤其,各地形成了太阳能一条街的局面,如何在众多的专卖店脱颖而出,须花费很多的心血,动许多的脑细胞才行。

   太阳能专卖店案例

   前段时间,听说陕西A太阳能专卖店的经销商被企业撤消了,我听后既震惊又觉得在情理之中的。震惊是因为他经营某品牌已有十年有余,预料之中则是因为他的经营观念有所落伍。据当年的观察,他的表现有这几方面:

   一是思想观念消沉。记得我到那里不久,他就开始抱怨公司的种种不好,广告不支持、分销商不好管理、偏向另一家专卖店(B专卖店)。二是家庭管理气氛太浓。他有三家分销商,分别由他的弟弟、外甥、侄子管理经营。这种裙带关系,滋生出许多的矛盾与事端,曾在某次家庭聚会上,大家闹着不欢而散。家和万事兴,当一味关注着眼前小利益的时候,合力的作用就丧失了。虽然他一味地求全忍让,但是结果仍差强人意。三是专卖店管理。他有两家专卖店,一是品牌专卖店,另一家相当于杂货铺,摆着两个品牌的太阳能。集做饭、睡觉于一地,看起来杂乱脏。四是他顾虑太多,不肯放权。虽然专卖店表面上是儿子掌管,但是,总体还是他在跑上跑下。儿子只是来顾客来店时讲解销售,无事时便上网看小说,没有给予他积极的动力与支持。对此,我曾经给他谈过几次,看起来他还是放心不下。

   相反,B专卖店作为后起之秀,建立起了本区域最大的太阳能旗舰店,号称西北第一店。规模、装饰、人员则按照高档家电的标准而来。规模有三百多平方米,分为品牌区、产品区、文化区和洽谈区等,专业人员接等洽谈,顾客进来以后明显感受到来自品牌的力量。专卖店按照公司规模化运作,实现绩效考核制度,人员及时奖励。最重要的是,通过专卖店销售咨询、品牌展示和导购的作用,吸引了一批大客户,再借助其在当地的人脉资源,迅速接手了一批太阳能工程,很快就打开了市场。如今,他在某企业被称为“太阳能工程专家”。

   随着《中华人民共和国可再生能源法》的正式实施,以及国家大力推行节能减排和支持新农村建设,目前,我国太阳能热水器产业正在实现快速发展。据统计2006年太阳能热水器销售额300亿元,出口5000万美元,就业100多万人。太阳能企业作为太阳能的开拓者,如何在激烈的角逐中获胜,关键就在于其对终端的掌控能力。作为太阳能经销商,选对品牌,跟对人的同时,更需要本身的努力成长,紧跟产业与企业的发展步伐,在店面布局、产品宣传、销售技巧、促销活动方面不断更新创新。有句话说得好:每天进步一点点,成功不是不可能。别人无有的,我们要创造有。别人有的,我们要创造更优,直至把对方远远地甩在后面。

   太阳能专卖店的博弈,一场没有硝烟的战争,鹿死谁手,就看谁技高一筹。

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