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太阳能热水器如何进军农村领域

2008-04-11 14:36
孤身万里游
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   社会主义新农村建设的大市场对太阳能企业来说,确实很诱人。如果做法不对,很可能到手的市场也会丢掉。
   
   社会主义新农村建设这个市场很大,9亿农民、2亿多农户这是多么大的数字。目前,太阳能热水器在农村市场的开发还是初始阶段,仅就2亿农户这一数字,就令所有太阳能企业垂涎三尺。

   进军农村市场有“四步法”。
   
   大力宣传。目前农民对太阳能热水器知之甚少。对他们进行太阳能热水器知识的宣传吹风显得尤其重要。但农村的宣传方式又不同于城市,需要“吹”的力度要适当,不可过犹不及。如何吹到村民心里,根据农村的实际情况,可以选择墙体广告或县、市级电视台,在中央、省级媒体的广告投放则可适可而止,在农民心目中那些在中央级媒体投放广告的产品都是高档产品,在他们心里有一种距离感。切不可选择平面媒体,除了村委会有几份报纸外,农民家中订报纸的寥寥无几。宣传的内容也不要花里胡哨,更不要讲得过于专业,太专业了农民们消化不了,只求实实在在,通俗易懂就行。
   
   深入了解。要进入农村市场必须先了解消费者的消费心态,不要急于求成。他们需要什么价格的产品,对产品有什么特殊要求。正如农民们忠厚实在的性格一样,他们需要的产品一是价格便宜,二是耐用,三是实用。了解了农民的消费心态,接下来是对农村进行一番调查,根据当地的房屋建筑特点,研制适合的产品,既要做到价格便宜,又要质量好,还要用起来方便。比如,农户家中通常没有下水道,那么如何解决排水问题,就需要考虑到安装设计当中。总之对农民们的需求和心理了解得越多,就对市场吃得越透,就越能容易赢得农民的认可。

   全面推广。有了前面的工作,也即宣传到位、了解深透的步骤,接下来就是大力推广了。当然在推广的过程中,也不要忘记推出一些优惠政策,以吸引农民们的胃口。

   售后服务。产品卖出去了,只是完成了前三个步骤,如果不完成最后的这一步骤,这个工作就等于没做到位。由于农村分散广阔,地域差异性大,交通不便,造成了企业服务的困难。在利润空间不断缩小的前提下去提升服务,对于代理商来说也是个很大的挑战。越是在这种情况下,越是要注重售后服务工作。

   农民们最怕的就是买了产品出现了问题没人来处理。虽然村民们的维权意识差,很少会选择去消协投诉,但他们的口碑可以决定你在当地市场的生死。农民们的关系是千丝万缕的,一个几百口人的村庄,差不多人人都相识,甚至各种亲族关系相连。买东西随大流的多,并且会相互打听,出了什么事,很快就能一传十,十传百。好的口碑能把产品捧上天,负面的口碑能让产品不见天日。为了使产品出了问题能够及时为农民排除故障,不妨可以在产品销售比较集中的村庄设立维修点,当然也可以与一些乡镇上的家电维修之类的门市合作,为他们进行技术培训,委托他们代为上门维修。不管采取什么方式,只要能够为农民消费者排忧解难就是成功。
   
   最为重要的一点,太阳能热水器企业参与社会主义新农村建设,大多是获得了各级政府的大力支持,对太阳能热水器在农村的推广,各级政府不但出台政策而且还直接在资金上给予扶持,可以说是各级政府的一项民心工程。如果企业在农村市场不诚信经营,不但会砸了自己的牌子,甚至影响到政府的形象。为此,在新农村建设中既要勇于开拓,更要小心谨慎,把好的产品、好的服务奉献给农民,把好事办好。

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