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太阳能热水器需要积极开阔农村市场

2008-04-19 09:25
Minor昔年
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   随着城市市场的成熟和工程渠道的主导,太阳能热水器销售正在进行渠道下沉,将焦点集中在乡镇与农村市场,太阳热水器的销售势头正在从城市向农村转移,为了让有八亿多人口的农村消费者认知、购买太阳能产品,就必须积极打造太阳能品牌,去开拓具有广阔天地的农村市场。

   农村市场具有广阔的空间,随着新农村建设的推进,农村也开始大力推广使用环保、洁净的能源,太阳能因为其自身的优势将得到广泛的应用。但同时,由于农村市场不同于城市家庭和工程市场,比较分散,不利于维修和售后服务,同时渠道建设的成本也高,再加上农村市场对价格的敏感度高,因此市场开拓存在一定的阻力。在许多三四级市场,许多消费者在购买时关注的主要焦点依次是价格、产地、品牌与口碑等因素,感性的因素多,而没有真正理性地从使用的量、频率等角度去考虑。

   但目前随着竞争的激烈和社会的发展,农村消费者在购买时,也越来越看重品牌、品质和服务,包括产品企业品牌、产品品牌和服务品牌,都是消费者选择的依据。看重品牌,因为品牌是对消费者的承诺,其优良的品质、强大的售后服务会保证消费者的合法权益;看重品质,产品需要有效满足目标区域市场的需求,如市场上的一部分太阳能热水器虽能满足夏季热水需求,但一到冬季却成为闲置品,甚至出现管裂现象,这样的品质自然无法得到消费者的认可;看重服务,如“百度服务,100%满意”、“服务多一点,满意多一点”,通过服务降低了消费者购买的认知风险。

   营销需要的是在合适的时间以合适的方式与价格提供合适的产品,对于太阳能热水器的农村市场开拓来说,需要的是正确的引导和精准的传播,实施分众营销。

   在产品方面,需要的是能够让消费者方便、快速地使用热水的产品。一方面由于受到众多自然因素影响,需要开发出能满足不同消费者需求的个性化、人性化产品,如开发出高纬度系列、斜屋顶系列、低纬度系列产品,使消费者根据所在地的纬度、日照量、气候、风力等自然因素选择不同的产品;另一方面,要围绕管和内胆做文章,管用以集热,胆用以蓄热,对于管,需要集热快、速热、抗寒耐冻;对于胆,需要保温蓄热、抗腐蚀和污染,由于农村家庭一般人数较多,需要加大内胆,保证热水的供应。此外,还要耐高温和抗寒流、抗冻,而且要在除垢、防雷击、防盗等方面去提炼差异,要考虑到产品的安全和水质的健康。

   在传播方面,需要的是精准与有效,因为农村市场消费太阳能热水器主要的群体有家庭、小区或单位工程市场,需要围绕农村不同市场开展不同的营销策略。如可以发挥“领导者与影响者”优势,农村市场只要一村中有一户安装了,那么其他的住户就可能会仿效,因此,需要在该区域一些“典型”的位置安装太阳能;如围绕新农村建设,推行集体供热或示范小区;如充分发挥口碑的优势或与政府联合宣传;如在一些县城同开发商合作,事先为太阳能热水器安装下水管道等等。

   在渠道方面,由于在农村和乡镇市场建设专卖店的成本比较高,笔者认为应该在县城开设集销售、展示与服务一体的专卖店,在乡镇与农村多采用渠道嫁接,同时在服务方面更多地推行自助和引导。在渠道运作过程中,可以嫁接不同类型的合作与互补渠道,如传统的供销社、百货大楼、建材或家电经销商等等。

   在促销方面,需要塑造影响力和吸引力,如与家电捆绑销售;如围绕春节或正月进行集中的宣传,因为这个时间是农村市场消费潜力最旺盛的时机,不仅婚庆多,而且返乡购房和搬新居的也多;如提供一些有使用价值和吸引力的赠品;如开展路演或限时促销活动,促进现场购买;如进行正确的引导和农村市场的培育等等。同时,要善于塑造和培育口碑,如利用装修师傅的推荐,发挥现有客户的口碑等等,

   总之,对于太阳能热水器农村市场开发来说,目前在许多地方还处于导入与发展期,市场空间非常大,对许多企业来说正是大好时机。开展太阳能新农村运动,让太阳能进入百姓家庭,在广阔的农村市场上将大有作为。

   (助编:xiaoyao)

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