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单晶王者隆基如何攻下偏好多晶的印度市场?

印度光伏发展潜力巨大,但同时具有土地、政策、营商环境等一系列的不稳定性。风险与机遇并存,印度是一个不可轻易舍弃的大型光伏战场。作为当前全球第二的光伏市场,从战略意义上讲,也不能等闲视之。

单晶PERC组件更美观更高效,能帮助开发商减少土地和其他系统(BoS)成本,为项目带来更高的回报率。凭借这些独特的优势,单晶技术潮流像外来物种入侵一般快速蚕食着澳洲、拉美等市场的多晶份额。但在印度这片广袤的大地上空似乎有着一层天然的结界,令单晶迟迟难以落地生根。

根据Bridge to India的调查数据,在过去的2018年度,单晶组件在印度的市场份额仅6%。在印度,多晶依然是不可撼动的主导地位。

隆基作为一家专注于单晶的光伏组件供应商,在多晶偏好的印度市场能突出重围吗?

1、本土化尝试

2014年,印度光伏装机2.2GW,是此前所有年光伏装机总和的1.7倍以上,成为印度光伏发展的一个重要起点。2015年7月,印度政府推出了瞩目的野心勃勃的2022年达到100GW的太阳能计划,自2015年起,印度光伏年增长就以近100%的速度增长,逐年超过日本、美国等成熟市场,成为全球第二大光伏市场。

大陆光伏企业也闻到了血腥的味道,纷纷奔赴印度市场抢占先机。隆基、东方日升、阿特斯等成为首批掘金者。

2015年9月,隆基股份与印度安得拉邦政府签署了项目投资合同。2018年1月底,在美国豁免印度201关税的时间节点上,隆基宣布将在印度的安得拉邦建立1GW的太阳能光伏制造工厂。隆基表示,将在印度新建500MW电池和500MW组件产能,工厂最迟将于2019年第一季度投入使用,并将寻求近期美国太阳能关税对印度的豁免这一开口带来的机会。

仅隔半年时间,市场环境发生了巨大的变化。2018年9月底,在美国加州的国际太阳能展中,隆基总裁李振国透露,印度建厂计划目前没有取得实质性的进展。他表示,隆基已经购买了土地,但由于印度贸易政策存在严重的不确定性,印度的制造成本也远高于中国,印度政府迄今尚未为当地制造业提供支持性政策,由于以上原因,印度建厂计划就此搁置。如果印度能够保证关税政策50年不变,或许做决策会更容易一点。

印度建厂陷入了进退两难的境地。

2、专注出口

乐观的看,当地建厂计划不顺利对隆基抢占印度市场没有产生实质性的影响,也未必是件坏事——甚至还是件好事。印度供应链不全、邦与邦之间的法律不同、政策朝令夕改、工人效率低下等这些原因都可能导致在印度建厂不仅不能达到降低成本的目的,反而会增加更多额外的成本。

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阻止得了隆基成为“本地人”,阻止不了当地开发商从隆基采购高效的组件。从印度Mercom、Bridge to India等一些当地媒体的组件企业排名中,隆基乐叶近年来一直是印度前十大组件供应商之一。

在刚刚结束的2019年可再生能源印度(REI)世博会期间,隆基营销总监王英歌面对媒体采访时表示,低价仍是印度市场最大的挑战。

就印度市场还要多久才能从多晶过渡到单晶PERC的问题,他表示对印度单晶市场占比的提高很有信心,今年上半年,全球单晶市场份额约为80%,在印度,单晶市场份额已经超过20%。展望未来,相信很快会达到50%。

3、品牌营销

不得不提到一个有趣的现象就是隆基在印度光伏媒体上的曝光率会比在其他国家媒体上更多一下。最近在Bridge to India 、Mercom、Pv-magazine India、SolarQuarter等印度媒体上,经常会看到隆基的广告、专访等。

一直以来,海内外光伏网站都是光伏企业们展示自身产品、品牌的重要渠道,是一种精准投放。这样的投放通常有很多好处,比如在读者浏览资讯时,横栏或竖栏广告能够给读者一个大概的企业印象,增加品牌曝光度,让读者对该品牌产生初步的了解和信任。各类报告、采访也能让人对一家企业有更深入的了解。

在光伏这个不大的行业,除新品宣传、重要发布等之外,隆基已经不需要在国内媒体投放广告了,因为只要在中国光伏市场,就无人不知隆基这个品牌。前期的开拓加后期的成绩已经足够支撑隆基在中国业内的知名度。

已被中国企业承包

但在海外市场不行——即使是国内赫赫有名的企业,在海外的境遇可能只是有所耳闻而已。举个不恰当的例子,就像尽管明星在2015年已经出道了,但却没有红起来,所以还需要大量的曝光一样。隆基在印度市场也是如此。因此,隆基在印度媒体上的投放花了很多的精力,大部分印度媒体上都有关于隆基的广告、采访、或新闻报道。

这也是隆基努力打入印度市场的一个体现吧。

4、未来突破点

根据印度媒体的报告,可以发现一些印度光伏开发商也有流露出尝试采用单晶的意愿,但由于价格原因,部分开发商最后仍选择了保守的多晶,或对单晶还持观望态度。

市场上主流观点认为印度市场单晶难以推动的原因主要在价格。根据Bridge to India的分析,在印度市场上单晶组件相比多晶组件还有显著的溢价(3-4美分,或约15-20%),印度市场对价格非常敏感,只有价格差距降至1美分左右,单晶组件才能获得更高的接受度。

采访国内行业人士也表示,价格导向、多晶偏好都是表象,单晶价格降下来在印度也可以卖,印度的选择很现实。如果单晶相比多晶能达到印度可以接受的价差区间内,单晶在印度的推广将会势如破竹。

Bridge to India也预测,单晶占比将在未来的2 - 3年间大大改善,预计单晶组件的市占比将从2018年的6%上升到2019年的22%,以及到2021年,上升到80%。

单晶市场份额未来将不断提高,就是隆基重金押注印度的原因。就像几年前在国内推广单晶遇到了一些困难,隆基应对在印度遇到的这些问题其实已经有了丰富的实战经验。

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