低端市场崛起的王者

将目光从全球聚焦至中国市场，我们发现，光伏支架赛道异常“拥挤”。

大量企业从钢材厂“摇身一变”，转而做光伏支架，尤其是没有太多技术含量的固定支架。一时间，量产支架的企业达到上千家。大量企业在低端市场激烈厮杀，质量参差不齐，行业硝烟弥漫。

相比之下，技术含量较高的追踪支架市场，竞争程度则小很多。跟踪支架是高度定制化产品，需要因地制宜，根据地形、位置计算最优控制方案。这对产品稳定性、企业项目经验要求极高。因此，业主对供应商审核极为严格，会对其资质、产品品质、信用情况、项目经验等各方面层层把关。

这种高度定制化的合作模式下，能够量产性能优异的跟踪器支架，且还具备丰富项目经验的厂商并不多。虽然整个行业看似产能过剩、竞争激烈，但聚焦到高端市场，跟踪支架常常属于供不应求状态。

例如，清源股份（603628）在最新年报中披露，将加强跟踪支架产品研发力度，并持续扩产，力求形成GW级的跟踪支架产能；聚晟科技（835829）披露，公司将积极应对光伏跟踪系统蓬勃发展的需求，不断开发与拓展新产品。龙头企业中信博产品则更是“紧俏”，连续三年，公司产能利用率高于100％，饱和的产能令其不得不放弃部分订单。

回顾中信博发展史，我们发现，中信博也是从固定支架做起的。是什么让它摆脱了低端市场价格战，一跃成为国内跟踪支架之王呢？

2012年，中信博以固定支架生产商的身份进入市场。与其他厂商不同在于，它很早就不甘于仅做固定支架。抱着对跟踪支架未来发展的坚定信心，它在生产固定支架之余，大力研发投入跟踪支架技术。2012－2014年，公司积累了多个跟踪式光伏组件、双轴跟踪装置等专利。

2015年，中信博跟踪支架终于厚积薄发，进入大规模量产阶段。很快，公司凭优质产品获得Intertek、美国UL、T？V南德、欧盟CE等多个国际权威机构资质认证，并在日本、美国、印度等多地建立子公司，为产品畅销全球建立通道。

这期间，由于将产品重心放在跟踪支架上，公司业绩亦发生较大转变：2018年起，中信博跟踪支架营收超越传统固定支架，成第一大业务。至2019年，公司跟踪支架营收11．7亿，毛利3．0亿，带动整体营收和净利润进入增长快车道。

2019年，中信博在跟踪支架基础上，推出更高阶的光伏建筑一体化产品——BIPV。它与建筑物同时设计、施工与安装，不仅能在减少钢筋水泥等建筑材料的基础上，实现建筑物遮风挡雨等传统功能，还能发挥光伏发电作用，提高系统寿命。推出第一年，BIPV实现200万营收。大幅提高光伏投资收益，BIPV有望迎来业绩快速成长期。

中信博的“聪明”之处，不仅在其先明洞见了行业发展，及时调转航向，还体现在其灵活的销售策略上。

跟踪支架刚量产不久，为了打开全球市场，中信博采用了规模优先策略。其阵地则选在了快速发展，又较容易进入的印度地区。事后证明，这一选择十分正确。2015至2017年，公司连续三年蝉联印度市场支架供货量第一。

印度市场开拓成功，为公司奠定了竞争优势，让其有能力承接其他地区更高毛利率的优质项目。2018年起，中信博又陆续开拓了澳大利亚、越南、墨西哥等毛利率较高的新兴市场，并承接了我国多个“光伏领跑者项目”，带动整体毛利率从2017年的17％上升至2019年的24％。

强者恒强的逻辑正在中信博身上印证。2016至2018年，中信博市占率从6．3％提升到8．6％。要想持续在全球市场中脱颖而出，中信博还需突破当前产能瓶颈。公司拟筹资5亿元用于扩建光伏支架生产基地，建成后，中信博将新增2．8GW产能，有利支撑其开拓全球市场。

光伏支架这个看似简单的行业，想要玩好并不简单。审视龙头企业中信博，我们发现了其“不简单”的秘密：行业主题从“补贴”转为“技术”，中信博亦率先从“不智能”的固定支架转为“智能”跟踪支架，尽早摆脱了低端价格战。有了先进产品，中信博又快速抢占全球市场，占尽先发优势。这个“聪明”的企业，有望成全球光伏支架之王。