PREFACE

编者按

侦碳家在上篇中提到，光伏支架是光伏电站中用于安装、摆放、承载、固定及调整光伏组件的特殊支架，对光伏电站的寿命和发电量都有重要影响。

而正在申请北交所上市的江苏酉立智能装备股份有限公司(以下简称“酉立智能”或发行人)聚焦于光伏支架核心零部件的研发、生产和销售，其主营产品包括光伏支架主体支撑扭矩管(TTU)、光伏支架轴承组件(BHA)、光伏组件安装结构件(URA)、檩条(RAIL)等光伏支架核心零部件产品。

同时，侦碳家在上篇中也分析过，发行人在报告期内净利润等业绩指标累计大增超过70%，特别是净资产收益率ROE持续上升还突破了45%，背后原因与发行人以外销为主的业务结构有关，也与其主要市场(比如欧洲市场)在报告期内先后经历新冠疫情、俄乌战争和欧洲能源危机，这些对光伏业务带来短期利好的因素影响有关。

但上述短期利好最终都会消失，而且发行人在报告期内的业绩还严重依赖NEXTracker这一家客户，最高时占营收比例超过八成，因此发行人未来业绩的稳定性和可持续性将会面临较大风险。

此外，侦碳家在上篇中还提到，对发行人销售费用率和管理费用率持续明显低于可比公司的平均水平等异常感到疑惑。

Part Two

销售人均年创收近1亿，对应薪酬却不足16万，销售费用率显著低于可比公司平均

招股书显示，报告期内，发行人营业收入持续增长。至2023年，营收已经高达6.58亿元。

然而发行人在2023年的上述6.58亿元销售收入，却仅仅由7名销售人员完成，平均每人完成0.94亿元销售额，这样的人均销售额不是一般地高。

同时发行人销售费用中的职工薪酬却不高，报告期内分别为110.22万元、73.50万元和63.20万元，按销售人员数量均摊后，销售人均薪酬分别为15.75万元/年、12.25万元/年、12.64万元/年。

上述这样的销售人均薪酬，单独来看并不低，当然肯定也不高，就算是中规中矩吧。但是结合销售人均创收0.94亿元/年的销售业绩来看，上述薪酬明显过低，甚至很不合理。因为业绩和薪酬待遇相差如此悬殊的销售团队，在实践中很难不被竞争对手挖走。而且发行人的市占率并不高，招股书显示，报告期内，BHA产品的市占率最高时也仅有10.06%，TTU产品的则从未超过3%，URA产品的也从未超过5%，因此发行人不大可能出现销售人员严重依赖自身平台才能出业绩的情况。

而且，发行人的销售费用率也明显低于可比公司的平均值。招股书显示，报告期内，发行人的销售费用率分别仅有0.53%、0.66%和0.77%，远低于同期可比公司的平均值2.40%、2.13%和2.57%。为何实现同样的销售业绩，发行人付出的销售费用却可以少很多？如此悬殊的收益成本对比显得异常。

虽然说，发行人业绩依赖的第一销售大客户是NEXTracker，营收占比最高时超过八成，而后者又是全球第一大跟踪系统解决方案提供商，但NEXTracker却并非仅与发行人合作，与发行人的可比公司也在合作，比如招股书提到的意华新能源，所以与世界第一客户深度合作并非发行人销售费用率可以如此低的合理理由。

而且，发行人除了销售费用率明显偏低，管理费用率也有类似异常。招股书显示，报告期内，发行人的管理费用率分别为1.43%、1.54%和1.71%,而同期可比公司的平均值却是4.77%、3.10%和3.66%，发行人仅有后者的一半。

此外，侦碳家还注意到，发行人仅有的两家子公司的经营状况不是太好。2023年，其中一家出现亏损，另一家也仅仅微利。招股书显示，发行人的子公司无锡伟力特新能源科技有限公司在2023年总资产为8,814.44万元，但同期净利润却仅有146万元；而另一家安徽酉立智能装备有限公司在同期的总资产为5,085.96万元，但同期净利润却是亏损的。

为何同期净利润大增85.27%的发行人，却未能将成功经验分享和复制给子公司？

除了对发行人的上述异常存在疑问，侦碳家还发现，发行人的应收账款持续高速增长，经营活动现金流净额也在报告期内转负，现金流压力正在持续增加。

Part Three

应收账款持续大幅攀升

经营活动现金流净额由正转负

招股书显示，报告期内，发行人的应收账款以远超营业收入的增速持续攀升。其中，2022年，发行人的应收账款从0.34亿元上涨到1.05亿元，同比大增208.82%，远超同期营收的增速12.76%，而应收账款占营业收入的比例也从8.85%猛增到24.25%，相当于发行人1/4营收是靠打白条实现的。2023年，发行人的应收账款继续大增86.67%，已经接近2亿元，应收账款占营业收入的比例也进一步增加到29.79%，更多资金被占用。

由于应收账款持续大幅增长等因素，发行人的经营活动现金流量净额也在2023年由净流入转变为净流出。

侦碳家还注意到，发行人的短期借款也在2023年出现大幅增长，由去年同期的501万元增长到4974万元，这可能是为了弥补应收账款等占用资金给现金流造成的缺口。

Part Four

现有产能尚未充分利用

募投近2亿新建产能恐面临消纳问题

制管类产品是发行人主营产品之一，且在营收中占比约为45%。然而其在报告期内的产能利用率却相对较低，报告期内最低的2022年仅有57.72%，最高的2023年则为87.10%，也并未实现充分利用。

然而，发行人本次IPO却要募资近2个亿用于光伏支架核心零部件生产基地的建设，其中就包含制管类产品TTU。按发行人拟募投资金的规模，新增产能建成投产后可能会面临消纳问题。

除了发行人原有产能尚未充分利用可能会影响新增产能的消纳，国际政治因素带来的变化可能会是另一个影响发行人新增产能消纳的因素。

和光伏行业类似，新能源汽车行业也是我国的优势领域之一。然而随着贸易摩擦的加剧，今年6月12日，欧盟委员会公布了关于对中国产新能源汽车反补贴调查的初裁结果，即拟从7月4日起，对自中国进口的新能源汽车征收临时反补贴税，并在11月2日反补贴调查结束时就加征关税作出最终决定，如果欧盟决定加征反补贴关税，期限一般会是五年。

回到发行人所在的光伏行业，美国和欧盟对我国出口的光伏产品，也同样频频以产能严重过剩为由，威胁要采取措施进行限制，未来不排除玩真的出台贸易保护措施，这对发行人募投巨资新建产能的消纳也可能起到负面的影响。

Part Five

财务内控不规范操作多次出现，曾因安全事故受罚，补偿员工120万元

侦碳家还发现，在报告期内，发行人曾出现过多种财务内控不规范操作，包括转贷、使用个人银行卡收付款、关联方占用资金，以及无真实交易背景的票据融资等。

招股书显示，2021年和2022年，发行人与控股股东聚力机械分别发生过一次“转贷”的情况，涉及金额均为1,000万元，截至2023年5月末，“转贷”涉及的银行借款已全部归还。

此外，在2021年和2022年，发行人累计使用个人银行卡收款接近1000万元。而且，关联方李涛通过个人银行卡代收废料收入合计1,112.97万元，构成关联方资金占用。发行人还出于资金周转与日常经营需要，与控股股东聚力机械及子公司无锡伟力特存在无真实交易背景票据拆借的情况。

除了财务内控不规范，发行人还曾在报告期内因发生安全事故而受到行政处罚。虽然遭受人身伤害的员工并非发行人直接聘用，而是通过人力资源服务公司派遣的员工，但毕竟都是员工在受伤。好在发行人经过协商，向受伤员工支付补偿款120万元，这对受伤员工及其家庭是一种正向的帮助，但这也说明员工受伤较重，安全事故可能较为严重。

虽然国内的光伏支架目前还是以固定支架为主，但在欧盟等一些重要光伏市场上，跟踪支架的市占率已经接近50%，其包含的技术含量也更高。发行人的主要收入就来自欧洲等海外市场，但其研发费用率却明显低于可比公司的平均水平，很多时候还不到后者的一半。研发投入明显不足的发行人，能否在激烈的海外市场竞争中胜出，侦碳家对其未来前景有所保留。

THE END

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       原文标题 : IPO下篇 | 销售人均年创收近1亿，对应薪酬却不足16万，酉立智能营收近三成为应收账款