23年前，一个年轻人带着他全部的几万元家当回到江南老家，创办了名为“天合光能”的太阳能企业。经历了光伏行业大浪淘沙的角逐之后，天合光能已成为全球光伏业领导者。而这个年轻人——高纪凡，也被评为“改革开放40年先进个人”。

天合光能创下了诸多历史：20次创造电池技术世界纪录，连续四年被彭博新能源财经评为“全球最具融资价值组件品牌”，入选世界物联网企业500强…而辉煌背后，挑战亦重重。

光伏组件领域的王者争夺赛甚是激烈，晶科能源、晶澳太阳能等企业摩拳擦掌，攻势凌厉。2016年，天合光能跌落行业第一宝座；另一面，身在光伏业，天合光能又无法逃脱“政策变化牵动企业命运”的规律。

多重压力之下，天合光能该如何应对？

凭技术崛起于行业低谷

周期中胜出的企业，往往是在逆势之时作出正确的方向判断，而后全力加码，在复苏之时爆发。天合光能也是如此。

2008年，金融危机爆发，光伏产业受重创，原材料多晶硅价格暴跌。一时之间，企业成群结队趁着价跌扩张多晶硅产能，“抢装潮”在全球盛行。事实上，当时全球计划投产的多晶硅项目数已是未来市场需求的两倍之多。不出多久，多晶硅市场必将严重供过于求。

及时判断出这一形势，天合光能并没有随大流投产多晶硅。低端的价格战注定无法持续，唯有技术能让企业拥有长久的护城河。深谙此道的领导人，毅然决定将重心放在光伏技术研发上，在材料、转换率、工艺等方面追求创新。当其他企业因产能优势沾沾自喜之时，天合光能默默吸引人才，创建国家重点实验室研发光伏组件。

2011年下半年开始，行业供过于求的形势全面爆发，前期扩产的企业饱尝恶果。大批中小企业倒闭消亡，连巨头无锡尚德、江西赛维，都陷入资不抵债的困境，最终不得不走上破产重组的道路。

而天合光能的起势才刚刚开始：

凭着优势的技术，天合光能产品受到愈多市场认可，获得了多个国际权威机构颁发的优秀产品奖。2014年，天合光能打败昔日老大英利，成为全球最大光伏组件供应商，出货量全球第一。2015年，公司又成功蝉联全球第一。

在光伏组件领域，天合光能技术相当硬核：

在能源转换效率和功率方面，天合光能的光伏组件曾20次创造世界纪录，绝对领先同行业。其自主研发的太阳能电池，实验室效率达到25％以上，是中国本土首次效率超过25％的单晶硅电池，也是世界上同类工艺中转换效率最高的电池。

于低谷中认清方向，天合光能默默打磨技术，最终厚积薄发，成行业王者。

光伏组件王冠旁落

行业第一把交椅的竞争，一向是异常激烈，更何况在资金密集的光伏组件市场。

尽管天合光能这两年在硅片原材料端和光伏组件产品端均有扩产，但竞争对手的打法更为疯狂。

受技术和成本驱动，原材料单晶硅替代多晶硅的趋势逐渐明朗。四年内，单晶硅材料成本下降50％之多；切片技术的进步，又进一步节约耗材成本。两因素叠加，单晶硅与多晶硅成本差距所剩无几。技术方面，高效电池技术推广后，单晶硅电池转换效率比多晶硅高3％。优越的性价比使单晶硅最终打败多晶硅，在2018年的市场中份额陡增至46％。

这波原材料替代浪潮下，晶科能源和隆基绿能（601012）为首的光伏企业成了受益者。

2019年，晶科能源耗资数百亿，启动了史上最大规模的单晶硅产能扩张。截止年底，其硅片产能达15GW，较上年增长54．6％，增幅创历史新高。2020年，公司还计划持续加码单晶硅项目。

隆基绿能也不甘示弱。2019年以来，公司先后在滁州、咸阳等地新建单晶硅项目，仅一年便有八个新项目投产，总投资规模超200亿元。按此速度发展，到2020年，隆基绿能单晶硅产能将达65GW，占据45％的全球市场份额。

疯狂扩产之外，竞争对手薄利多销的策略，更将竞争推至白热化。

依靠低价优势，晶科能源一年内中标了国家能源局推动的5个领跑者项目，更曾在阿布扎比报出了全球投标大型电站最低价。为抢占市场份额，晶科能源不惜以牺牲利润为代价。2017年，公司营收增长23．4％，而利润却滑向5年来最低。

隆基绿能的降价，似乎更加猛烈。2018年1月，隆基绿能率先打响价格战，而后创下连续10个月每月降价一次的记录，其单晶硅价格从年初5．4元／片降低至3．05元／片，直接腰斩。如此大幅、持续的价格战，对行业造成了又一轮清洗。

在竞争对手的迅猛攻势之下，2016年，天合光能跌落光伏组件出货量第一的宝座。连续3年，光伏组件出货量全球第一的宝座被晶科能源霸占。而隆基绿能仅在进军光伏组件两年之后，便一跃成为单晶组件出货量冠军，更是创下5年内股价翻十倍的“神话”。天合光能一手打下的市场，正遭受竞争对手的强势挤占。

政策端的影响，又使天合光能的困难多一重。

在海外市场，一系列反补贴、加关税等政策，对中国企业开拓海外业务造成了极大阻力。以美国为例，其“双反”政策规定，对中国出口电池征收2．9％－4．73％的反补贴税，以及31％的反倾销税。其“201法案”宣布，对进口光伏产品征收保障关税，从30％的税率起，每年下降5％，直至降至15％。受此影响，天合光能对美市场萎缩，连续三年每年营收缩减50％。

屋漏偏逢连夜雨。国内光伏补贴政策退坡，也对光伏企业造成了巨大影响。

“531”政策宣布了补贴退坡、暂停光伏电站建设规模等信息，导致光伏业整体需求下降，光伏组件价格由此下跌。此影响下，天合光能2018年光伏组件营收143亿，较上年大幅缩减34％。

政策端和竞争对手端的两重夹击之下，天合光能要想持续保持龙头地位，面临重重挑战。如何破局，是公司下一步发展重点考虑的问题。

能源物联网柳暗花明

随着光伏组件技术渐趋成熟，其市场垄断竞争格局也已基本形成。在硬件端的利润空间多要靠降价来争取，要想获得更高的附加值，厂商必须摆脱硬件商的身份，向产业链上下游拓展。

天合光能的破局，从转型开始。从光伏组件出发，天合光能积极拓展业务至下游光伏系统，在大型电站和户用、商用领域，打造出全套解决方案，一跃成为全面的智慧能源解决方案提供商。

因大型电站项目金额大、周期长、技术复杂，客户有很大的一体化交付需求。基于此，天合光能推出天合智能优配产品，提供从前期设计、工程安装到系统运维的一站式解决方案。依据地面或者水上不同的安装环境，天合光能从开发期便介入，因地制宜提供光伏核心配件。

仅一年时间，智能优配产品便收获将近8000万营收。2019年前三季度，其收入已超2018年全年。

分布式光伏系统，是天合光能在大型电站以外，开拓的另一片广阔天地。分布式发电，就是在用户所在地或附近建设运行功率较小的发电系统。由于安装灵活、投入少，分布式发电大幅降低了传输损失，减少对大电网依赖，缓解电网投资压力。

正因为上述优势，光伏扶持政策逐渐向分布式系统倾斜。《能源发展“十三五”规划》明确指出要优先发展分布式光伏发电，到2020年底分布式光伏要占到太阳能发电装机55％左右。政策刺激之下，2018年，我国分布式光伏新增装机21GW，占全部新增装机的47％。

想象一下，有了光伏板，自家屋顶便能变成小型发电站，自发自用，永不断电。户用领域便是天合光能分布式发电的主战场之一。2017年，公司推出业内首个户用品牌——“天合富家”，为家庭用户提供标准化光伏解决方案。目前，该品牌已有超过450家县级经销商。在商用领域，天合光能推出的定制化方案，能帮助企业利用闲置屋顶资源，节约用电成本。

抓住分布式发电的广阔市场，三年内，天合光能光伏系统产品营业收入从500多万飙升至近12亿元，发展势头强劲。

物联网技术的加入，让天合光能能源解决方案提供商的身份，又多了一层“智慧”。

天能TrinaAurora云平台，在天合光能光伏系统中扮演了“大脑”的作用：它将数以亿级的太阳能板、发电、储能、配网和用电终端连接在一起，协同运行各类能源设备，使用户能实时检测、统计和管理电能数据。

凭借在物联网领域积累，天合光能成功入选世界物联网企业500强，标志其朝着“全球能源物联网的引领者”的目标又近了一步。

在跌宕起伏的光伏行业中奋战十几年，天合光能不仅挺过了残酷的周期考验，更是稳住了领导者地位。如今，面临政策补贴退坡、全球贸易摩擦和竞争对手进攻的新一轮大考验，天合光能积极向下游拓展，不再局限于产品销售，而是提供全套的能源解决方案。有卓越的产品为根基，天合光能的转型之路已是柳暗花明。