200余亿美元的“长单”

　　多晶硅究竟利润有多高？本报记者给江苏中能算了一笔账：2008年上半年，多晶硅价格一路升到500美元/公斤。以均价300美元/公斤、成本100美元/公斤计算，江苏中能多晶硅当时的毛利率可达200%。而即便以保守的150美元/公斤均价计算，毛利率也可达50%。

　　但就在这个多晶硅异常紧俏、严重供不应求的“疯狂”时刻，江游做了又一个惊人之举。他提出，应利用多晶硅供不应求的机会与下游客户签订长期的战略供应合同。随后，江苏中能并没有乘机大赚500美元/公斤的现货利润，而是选择与客户签订利润相对更少的8年长期合同。

　　“当时，我操刀主持签下200余亿美元的长期合同，折合硅片15.4Gw，硅料是33000吨。当时很多人都指责我，甚至说我在‘犯罪’，因为放着本来可以赚上百亿的利润不赚，却去签什么长期合同。而事后证明，虽然当时牺牲了一些可以赚取现货利润的机会，但却规避了金融危机爆发后很快出现的硅价暴跌、利润萎缩的企业风险。”江游说。

　　据他透露，当时签订的合同价比现货价要低40%-50%。但现在看来，如果没有那时的“犯罪”，公司现在还值多少钱就很难去评估了。

　　正是由于有了这些“长单”，江苏中能在金融危机爆发后比其他企业的日子要好过许多，尤其在当前多晶硅价格可能继续下探的情况下更是如此。而保利协鑫能够在这场危机中稳稳占据全球太阳能行业领先地位更与这项长期战略密不可分。

　　“这可能是我职业生涯中最精彩的一笔吧，也是我在太阳能行业中最成功的一个案例。”江游说，“因为当时很多人说多晶硅至少要到2010年才会供需平衡，但没想到硅价很快从500美元/公斤下滑到100美元/公斤以下。”

　　值得注意的是，这些长期合同是照付不议协议，是根据国际惯例签订的，不能违约。对此当金融海啸蔓延后，一些下游企业已“揭不开锅”，但江苏中能并没有抓住合约条款乘机为难客户，而是选择让利。去年春节前，江游率队主动与每个大客户重新谈判，修改合同，通过延长合同的方式来实现合同总价值不变的前提下减少硅料现货价格下降带来的损失，使合同继续履行。

　　“当时客户对我们非常满意，因为这相当于给他们雪中送炭。在这样一个关键时刻，我们作为行业领头羊体现了把整个行业做好、做长久的意愿，所以我们的客户几乎没一个违约。”江游说。

　　但这么做以后，对江苏中能来说却相当于少赚了几十亿——因为如果严格按照合同的话，就必须以金融危机前的多晶硅价格交付。

　　“那样的话就大家都做不下去，中国整个太阳能行业也可能没有了——毕竟，我们的下游客户几乎囊括了中国最大的各家光伏企业，官司一打肯定要倒掉一大片。”江游说。

　　牵手中投 共拓欧美光伏市场

　　某种意义上，江苏中能此举拯救了一个行业。或许多年后回过头来，国内那些光伏大腕们会感叹2009年年初这场危机有多么惊险——毕竟，当时就连光伏龙头无锡尚德都传出裁员减薪的消息。

　　而跨过这个坎之后，中国光伏产业又在2009年下半年焕发“第二春”，不仅生产线重新开始满负荷生产，业绩也有了明显起色。

　　也就在这一连串变故之后，保利协鑫获得了中投公司的注意，并最终拿到一笔意义非凡的战略投资。

　　“中投公司之所以看上保利协鑫，主要看中我们多年来在能源领域的积累、我们的团队以及技术实力。中投的加盟对协鑫的意义，首先是改善了保利协鑫的财务状况、减少了负债，使公司运行更加健康、在资本市场的融资能力更强。同时，中投加盟也预示着国家在新能源产业投资方面的力度以及长期的决心。”在谈及中投公司战略入股的意义时，江游显然认为怎么评价都不过分。

　　他同时认为，这次交易不仅改善了公司资产结构，更重要的是未来在开拓太阳能电站方面的战略意义。据他透露，未来两家公司会组建合资企业，共同开发欧洲和美国的太阳能电站市场，“这是因为所有太阳能的上游产业最终都要转变成太阳能发电站，变成实际的发电结果”。

　　此前的公告显示，双方交易完成后，中投公司将持有保利协鑫大约20%的全面摊薄后股权。除了股份认购以外，保利协鑫和中投公司还准备建立一家合资公司，投资和开发太阳能发电站项目和其他光伏项目，初期资金总额为5 亿美元。

　　值得注意的是，借助这一步，保利协鑫其实完成了公司的又一次重大策略转型：将整个公司的策略分成上游、中游与下游。其中，上游策略是多晶硅和硅片（统称为“硅材料”），属于技术和资本密集型，相对进入门槛较高；中游策略则是与光伏电池和组件厂商开展广泛的战略合作，保利协鑫帮助后者削减成本并提高市场竞争力；下游终端的策略则是投资太阳能发电钻，实现太阳能电站的低成本建设，“因为我们控制了上游资源，也就为下游的低成本奠定基础。”江游最后说。

　　(编辑:xiaoyao)